ネゴシエーションは芸術であり、お世辞、大げさ、ブラフ、宿泊施設の複雑な織り合わせであると信じる人々がいますが、それはごく少数の真のマスターです。 そして、交渉の科学者、特に一部の人々が同意することが不可能である理由、研究者が学んだこと、権力の認識が大きな違いを生む方法、どんな小さな事があなたの道を進むことができるかについての支持者がいます。
過去1年間に科学者が発表した交渉と影響に関する10の研究を以下に示します。
1）常に正しいことに飽きることはありません：デューク大学の研究者は、政治的範囲の左右の端にいる人々が「信念の優位性」に罪を犯しがちであることを発見しました。彼らは自分の立場は正しいと信じていますが、他のすべての見解は劣っていると信じています。 9つのホットボタン問題に関する527人の成人の調査に基づいて、研究者は、筋金入りの保守派が有権者の識別法、税金、および断定措置に関する見解について最も優れていると感じ、一方、頑固な自由主義者は貧困層に対する政府の援助に関する見解について最も優れていると判断した、拷問であり、宗教に基づく法律ではない。 科学者は、極端な見方をしている人々が過度に自信を持っている傾向は政治に限定されないことに注意しました。
2）私はツイーターです、ro音を聞きます：スーパーボウルなどのアメリカのスポーツイベント中のツイートの分析は、ツイートでより多くの意見を持っている人はより多くのフォロワーで終わるだけでなく、信頼できる。 ワシントン州立大学の研究者は、10億件以上のツイートをレビューできるワードフィルターを使用して、ツイーターの人気に関しては正確であるよりも自信を持つことが重要であることに気付きました。
3）足の不自由なゲーム：スタンフォード大学の調査によると、原因について弱い議論をすることは、強い議論を提示するよりも、誰かを擁護者にするよう促す上で実際に効果的かもしれません。 研究者たちは、原因をすでに信じている人は、その原因に対する弱い議論を聞いたときにサポートを提供する可能性が高いと示唆した。
4）申し訳ありませんが最も賢い言葉のようです：人々にあなたをより信頼させる1つの方法は、あなたが全く責任を負わないことについて謝罪することです。 それはハーバードビジネススクールの研究者の発見であり、悪天候や恐ろしい交通、または地元のスポーツチームによる損失を残念に思うと、人々があなたをより信頼できるものにすることができると信じている。 弱く見える代わりに、この研究では、いわゆる「余分な謝罪」があなたが共感しているように見え、人々があなたをより信頼するように導くことがわかりました。
5）「私」にはない：テキサス大学の新しい研究では、「私」を頻繁に使用する人は、代名詞の使用を制限する人よりも力が弱く、自信がある傾向があると主張しています。 研究者のジェームズ・ペンネベーカーによると、頻繁に「私」のユーザーは、彼らが話している相手に従属していると無意識に信じています。 「地位の高い人は世界を見つめ、地位の低い人は自分を見ている」と彼は言います。
6）目はそれを持たない：交渉中、結局のところ、相手を目で真っ直ぐ見ることはあまり良い考えではないかもしれません。 心理学で今月初めに発表された研究は、アイコンタクトをすることで実際にあなたに同意しない人が自分の心を変える可能性が低くなるかもしれないと述べています。 研究者は、視聴者がスピーカーの目を見る時間を長くするほど、スピーカーの視点にシフトする可能性が低くなることを発見しました。 視線は、視聴者が話し手に既に同意した場合にのみ効果的であるように見えました。
7）それを非現実的にする：そして、あなたがあなたよりも多くの力を持っている誰かと交渉しているなら、あなたは今年初めに英国の研究者によって提示された研究によると、顔を合わせて話すことさえ望まないかもしれません。 同じネゴシエーションが対面で行われた2つの異なる研究、および洗練された3D仮想シミュレーションでは、仮想ネゴシエーションで電力の少ないものがよりよく機能しました。
8）四捨五入エラーの回避：コロンビアビジネススクールの2人の教授は、ゼロを含む数値に切り上げたものとは対照的に、非常に具体的な申し出を行うと、より良い結果が得られる可能性が高いことを発見しました。 研究者は、誰かが良いラウンド5, 000ドルの代わりに、例えば5, 015ドルのオファーをするならば、彼らはオブジェクトの価値についてより知識があると考えられると言いました。
9）彼に忘れられない申し出をする：ジョンズ・ホプキンス大学の研究はもう少しアドバイスを提供します—最初の申し出をしてください。 研究者のブライアン・グニアによる研究は、それを無視したほうが良いとわかっていても、カウンターパートはあなたの申し出に集中することを示しています。 マネージャーが仮想の交渉に参加したとき、最初のオファーをした人は、他の人に入札を開始させた人に比べて、持ち帰りの価値をほぼ倍増しました。
10）チャームスクール： 「フェミニンチャーム」を使用すると、女性が自信を示すのに役立ち、交渉で女性に利益をもたらすことが、カリフォルニア大学バークレー校の研究によると。 研究者のローラ・クレイは、社会的魅力をより多く使ったと言った女性は、交渉相手によってより効果的に評価されていることを発見しました。 しかし、より多くの社会的魅力を使用したと言った男性は、より効果的とは見なされませんでした。 Kray氏によると、これらの設定での友好的な浮気は性的ではなく、暖かさを反映した本物の魅力的な行動と見なされます。
ビデオボーナス：はい、それはハイネケンのコマーシャルですが、スポーツチケットを求めて男性が女性に家具を購入させるように仕向ける策略です。
ビデオボーナスボーナス：アドバイスを提供している間、たとえあなたが間違っていたとしても、すべての議論に勝つことは素晴らしいことではないでしょうか？ 戦略を選びます。
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